PART1.表現形式

關(guān)系型客戶(hù)的大體特征是：肥水不流外人田，生意只給熟人做，只要做的不太差就行。這類(lèi)客戶(hù)不多，大多數是負責人，比較容易應對。

PART2.誤區

針對關(guān)系型客戶(hù)，我們不需要體現太多的專(zhuān)業(yè)性，但也不要隨便運用感情牌，因為情分總是會(huì )用光的。

PART3.應對策略

一般來(lái)說(shuō)，關(guān)系型客戶(hù)很“認人”，只要他認同你，大家關(guān)系就好，那生意自然就好做。因此，銷(xiāo)售需要在溝通過(guò)程中“投其所好”，知道聊哪些話(huà)題可以讓客戶(hù)“很開(kāi)心”，只要聊開(kāi)心了，單子就好辦了，因為雙方“投緣”。

具體參考步驟

第一步：

難點(diǎn)在于找到共同語(yǔ)言和話(huà)題，但基本上20歲聊奮斗拼命熬夜、30歲聊事業(yè)和管理、40歲聊孩子、50歲聊成功史、60歲聊養生活、養寵物和花花操作這都是通用話(huà)題。

第二步：

關(guān)系型的談單重點(diǎn)在于關(guān)系推進(jìn)，尤其是決策者的關(guān)系推進(jìn)，而決策者在初次合作時(shí)，大多都不會(huì )是關(guān)系型的，所以這類(lèi)客戶(hù)較少，除非是非常投緣的才可以。

第三步：

借助良好的關(guān)系，提前將后續合作過(guò)程中的卡點(diǎn)解決，降低售后難度，這個(gè)在關(guān)系型客戶(hù)的談單和跟進(jìn)中尤為重要。

第四步：

關(guān)系型的客戶(hù)是一定要給優(yōu)惠的，不光給面子，同時(shí)有時(shí)還需要一定的銷(xiāo)售費用。