PART1.表現形式

理性客戶(hù)一般都比較冷靜甚至冷酷，很講究邏輯和思路，有的甚至非常專(zhuān)業(yè)。

PART2.誤區

遇到這類(lèi)客戶(hù)時(shí)，不要用過(guò)多的銷(xiāo)售技巧，不要模糊銷(xiāo)售，不要和客戶(hù)談過(guò)多專(zhuān)業(yè)細節。

PART3.應對策略

針對于專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，把握好你要表現的專(zhuān)業(yè)度分寸“在外行面前很內行，在內行面前不外行”即可，同時(shí)講事情注意思路、方法、落地實(shí)操3點(diǎn)，都要講的清楚明白，用詞要職業(yè)化。

針對于理性客戶(hù)，任何銷(xiāo)售技巧都會(huì )帶來(lái)反感，所以不要用過(guò)多銷(xiāo)售技巧，體現出專(zhuān)業(yè)度之后，報價(jià)干脆利索不拖泥帶水，讓對方覺(jué)得你是個(gè)真正做實(shí)事的人，他就會(huì )認可你。

具體參考步驟

第一步

理性的客戶(hù)很講究邏輯性、思路正確和方法的可落地性。講東西的時(shí)候一定要有明確邏輯，先講什么，后講什么，可以通過(guò)文字或畫(huà)圖的形式邊說(shuō)邊寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，這樣可以方便客戶(hù)理解。

同時(shí)他們知道給錢(qián)的時(shí)候還沒(méi)看到成品，所以對思路和流程非?？粗?，這種一般都是高端人士，所以要合理運用銷(xiāo)售工具和表格，體現出專(zhuān)業(yè)性的同時(shí)解決客戶(hù)顧慮。

另外，客戶(hù)很注重具體落地，所以在講的過(guò)程中，需要大量的落地案例及佐證，讓客戶(hù)知道你是可以將這個(gè)思路落地執行下去的。

第二步

理性客戶(hù)大多不愿意一次性成交，大多會(huì )做多方對比，所以要提前將市場(chǎng)上各類(lèi)競爭對手的情況了解清楚，并且提前準備好差異化優(yōu)勢，這樣才能讓客戶(hù)覺(jué)得你更專(zhuān)業(yè)。